دورة استراتيجيات التفاوض لتحقيق أفضل قيمة شرائية

الأهداف :

• تطوير استراتيجيات فعالة في التفاوض تهدف لتلبية احتياجات المشتريات في المؤسسة.

• تطبيق هذه الاستراتيجيات للحصول على أقصى قيمة شرائية.

• استكشاف أساليب التفاوض الملائمة لكل موقف أو حالة.

• توضيح كيفية التعامل مع حالات التفاوض المعقدة.

• تحديد نقاط القوة لدى كل من المورد والمشتري.

المحتوي التدريبي :

• استراتيجيات التحضير.

-استخلاص احتياجات ومتطلبات المشتري

-استيعاب موقف المشتري

-استيعاب موقف المورّد

-عدد المورّدين في السوق

-التحليل الاقتصادي للسوق

-وضع قائمة تدقيق ما قبل التفاوض

-اختيار استراتيجية التفاوض

-تشكيل فريق التفاوض حول المشتريات

-الإعداد والتحضير الملائم

• تطبيق استراتيجية التفاوض.

-تفعيل خطة المشتريات

-أفضل وقت للتفاوض

-الوقت المناسب عنصر مهم في عمليات الشراء والتفاوض

-المعلومات عنصر مهم في عمليات الشراء والتفاوض

-العناصر الأخرى المهمة في عمليات التفاوض

-أفضل مكان للتفاوض

-استيعاب توقّعات المورّد

-قاعدة 80/20 للتفاوض

• تطوير أسلوب التفاوض.

-صفات المفاوِض الجيد

-تطوير تلك الصفات لدى المشتري

-التعبير عن احتياجاتك الشرائية بفعالية

-معرفة منتجاتك وسلعك الشرائية

-معرفة خدمات ومنتجات المورّد

-تقنيات الاصغاء النشط

-أساليب طرح الأسئلة

-إعداد القائمة الصحيحة من الأسئلة

• التعامل مع عمليات التفاوض المعقدة.

-مصدر المورّدين الوحيد

-مصدر المورّدين االمنفرد

-ربح/ربح مقابل ربح/خسارة

-ربح/ ربح مقابل خسارة/ خسارة

-تكتيك الشراء من الباب الخلفي

-احتدام العواطف أثناء التفاوض

-المورّدين الأصدقاء

-التفاوض والسلوكيات الأخلاقية

• إعداد وإجراء المفاوضات الفردية والجماعية (الفرق).

-لعب الأدوار

-لعب دور المشتري

-لعب دور المورّد

-لعب دور المقيّم

-نقاط القوة لدى المورّد

-نقاط القوة لدى المشتري

-معرفة الأساليب والحيل الخفية للمورّدين