الأهداف :
·
تحديد
مهام حسابات العملاء الرئيسية، وأهميتها بالنسبة لمؤسسة تجارية
·
تحديد
وترتيب أولويات حسابات العملاء الرئيسية لقياس الربحية وأهميتها الاستراتيجية
·
تصنيف
المستويات المختلفة من العلاقات مع العملاء لتعزيز طريقة التفاعل معهم
·
وضع
الخطط والاستراتيجيات اللازمة التي تركز على العملاء لتطوير حسابات العملاء
الرئيسية
·
بناء
كفاءات حساب العملاء الرئيسي لمواجهة التحديات المتغيرة في السوق
المحتوى التدريبي :
تعريف إدارة حسابات العملاء الرئيسية
·
تغير
طبيعة نشاط فريق المبيعات
·
تعريف
إدارة حسابات العملاء الرئيسية
·
معايير
كفاءة حسابات العملاء الرئيسية
·
حسابات
العملاء الاستراتيجية مقابل حسابات العملاء الرئيسية
·
أهداف
حسابات العملاء الرئيسية
·
إدارة
ربحية العملاء وإدارة علاقات العملاء
1.
تعريف
وأهداف إدارة علاقات العملاء
2.
قيمة
الولاء
3.
تكاليف
الشراء والقيمة الزمنية
تحليل حساب العملاء:
تحديد واختيار حسابات العملاء الرئيسية
·
حسابات
العملاء الرئيسية: أفضل الممارسات
·
تظرة
حول تحليل حساب العملاء
·
طرق
تحليل حساب العملاءنماذج العامل الواحدنماذج ملف العملاء نماذج اتخاذ القرار
·
"مؤشرات الأداء الرئيسية" المهمة لتأهيل
حسابات العملاء الرئيسية
1.
حساب
تكلفة كل مكالمة
2.
حجم
نقطة التعادل للمبيعات
3.
محاكاة
مبنية على النتيجة
نموذج تطوير حساب
العملاء الرئيسي
·
تعريف
شراكة العمل
·
مجموعة
مهارات الشراكة
·
نموذج تطوير العلاقات لحسابات العملاء الرئيسية
1.
مرحلة
ما قبل بدء العلاقة
2.
مرحلة
العلاقة المبكرة
3.
مرحلة
منتصف العلاقة
4.
مرحلة
علاقة الشراكة
5.
مرحلة
التعاون وانسجام العلاقة
·
أسباب
فشل الشراكات
·
اختبار
حول حسابات العملاء الرئيسية
عملية تخطيط حساب
العملاء الرئيسي
·
التخطيط
على مرحلتين
·
تحديد
أولويات الجهود
·
تحليل العمل المهم
1.
تحليل
العملاء
2.
التحليل
المالي الماضي
3.
تحليل
المنافسة
·
تحديد
الفرص
·
تطوير
استراتيجية حساب العملاء
الدور الرئيسي لمدراء
الحسابات الرئيسية
·
فهم
دور ومسؤوليات مدراء حسابات العملاء الرئيسية
·
استخدام
قوائم المهام اليومية لتحسين إنتاجية المبيعات
·
تحديد
أنماط الشخصية المختلفة والعمل معها
·
مهارات
العرض والتقديم لمدراء حسابات العملاء الرئيسية
